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关姐在疫情影响下的这个略显寂静的春天，电商界却激流汹涌。经过近二十年的萌生、发展、爆发历程，中国电商界缔造了一个又一个传奇，其商业模式也几经变革。新零售、直播、国潮、私域电商等探索和尝试没有突破瓶颈和天花板。当人们还在思索靠什么支撑电商界下一个十年的时候，海豚家率先启动的会员制模式却搅动电商界的一池春水。会员制电商的红火有其必然性。正如凯文·凯利在著作《必然》中说的，“当所有商品的费用都在向零靠近时，唯一一件还在增加费用的支出就是人类的体验”。

舶来品的本土化

会员制电商是舶来品，在中国推行的模式与美国Costco会员制有很深的渊源。Costco商品种类繁多，对待会员还有许多特别的会员专享的服务与权益，所做的一切都是为了使顾客在购物时保持愉悦的心情。依靠独特的付费会员体系，成了美国中产家庭们购物的首选。Costco会员制对于中国电商界产生的巨大影响不必讳言，但是这种会员制模式在中国落地过程中，经历了本土化改造、升级、进化的过程。作为中国专业会员制电商的标杆，海豚家并没有照搬Costco模式。其一，是消费者习惯不同，美国和中国消费者的区别是很大的，不认识到这一点，就无法落地生根。其二，是Costco专注于线下，也就是传统零售，海豚家专注于线上，是新型电商，这是一个本质的区别。对于供应链、选品的借鉴，可以更好的助推中国电商的发展。在借鉴与进化的理念下，海豚家会员制模式开启从赚商品差价到服务收费的新局面。众所周知，海豚家是专业会员制平台，以招募会员、服务会员的理念著称。传统上，电商平台大多以赚取商品差价、或者通过流量转化带来新的增长极，海豚家小黑卡提供了一种新的可能。通过会员收费，实现平台商品折上折，最低限度压低商品层面的利润，从而能够专心为用户提供甄选优质商品。会员制有自身的优势，引得国内外资本纷纷青睐。以发展势头迅猛的海豚家为例，目前已完成多轮融资。海豚家已完成由微影资本、策源资本、不惑资本、GGV纪源资本投资的万A轮融资，以及由世界顶级投资机构DCM、DST投资的数千万美元B轮融资。依靠会员制，Costco从上世纪80年代至今，已经红火了40年，至今仍然是业界翘楚。而在中国，会员制电商无异于刚刚起步。电商界未来十年充满着想象空间。电商界的自我革命凯文·凯利在《失控》一书提出，“要成长为新的物种，就要经历所有你不会再扮演的角色”，会员制横空出世，中国消费者会不会买账？数据显示，创办2年多来，累计万会员，消费占比95%，年度活跃用户增长率为18%-37%。根据海豚家对外公布的年财务报告显示，第四季度总GMV达到20亿元人民币，同比增长30.8%。一组耀眼的数据，说明了市场的认可和消费者的信赖。那么问题来了，在中国电商市场上，巨头林立，豪强丛生，阿里巴巴、京东等屹立在前，海豚家的会员制凭什么打下一片天地，闯出一片蓝海？梳理海豚家发展历程和电商业竞品信息，不难得出结论。其一，与消费者建立利益共同体。会员制的本质，就是服务契约。当会员购买小黑卡之后，海豚家与会员成为一致利益共同体。通过会员收费，实现平台商品折上折，最低限度压低商品层面的利润，从而能够专心为用户提供甄选优质商品，提供“特权”“尊享服务”，打破了电商服务局限于物流和售后的现状，弥补了电商平台在用户服务方面缺乏深度的问题。海豚家“全球正品美妆只卖成本价”的口号就是最好的体现。其二，一站式服务形成闭环。通过精准描绘用户画像，海豚家小黑卡提供一站式服务满足用户需求。“吃喝玩乐都省钱”是小黑卡的服务理念，背后也折射出海豚家小黑卡对用户诉求的精准洞察。通过会员制对需求端的把握，能够有效提升目标消费者选择的精准度，并为这部分人群制定更为精细、尊享的服务。从美妆到美食、音乐、视频、娱乐、生活服务、旅游出行、休闲购物……小黑卡能够覆盖用户所有生活消费领域，提供各大行业头部商家的特色商品，覆盖线上线下各种消费场景，既有面子又省钱，真正实现了“一卡走遍世界”的服务宗旨。其三，供应链体系的完善和强大。海豚家“全球直采+商品全检+物流追溯+线上线下联动+正品保险+售后”这样一套完整的正品保障体系，充分发挥挖掘全球的资源优势，凭借独特的品牌全链营销力、支付技术、智能数据分析等手段，让诸多爆品和足够优质的“小众”品牌走入消费者的生活中，全面提升消费者生活品质和消费体验。其四，最大限度建立客户的忠诚度。忠诚度是会员制电商的基本盘，能够凭借建立客户忠诚度，最大限度保持客户的黏性和复购率。随着线上流量红利的消退，传统电商零售过度依靠促销获取流量、导致获客成本大幅提升的短板在放大。强黏性、高复购，这是会员制电商最引以为傲的优势。降低获客成本，从而将原本投放于促销引导的成本转移到会员需求挖掘这一更具含金量的领域，用低价、正品的策略不断提升客户体验，进一步提升客户忠诚度。“全球经济在远离所有权，向使用权靠拢；也在远离复制价值，向网络价值靠拢。”凯文·凯利说道。在未来的电商行业，捕捉消费者不断变化、升级的诉求，仍然是核心，也是会员制的优势所在。海豚家小黑卡正是适应了消费者“正品+低价”的新需求特征，并以此为驱动，不断完善会员制内涵，造就了一个电商界的黑马故事，也预示着行业未来的方向和蓝图。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇