陈淑雯
亚马逊华东区总监
陈淑雯：大家好，最近的一个月我来了三次义乌，义乌渐渐地成为了我们第二个办公室了，然后现在我们华东团队把办公室也已经搬到了虹桥机场的旁边，就是为了以后更方便地来义乌。最近这三次来义乌，每次都是参加各种活动，发现一次规格比一次高，今天的这次索性就像春晚一样，今天看了这个春晚的规模，弄得我有点紧张。所以今天这个话题如果大家觉得说我的内容讲得有点不清楚，你们包容一下，好吗？大家也可以随时场下再来跟我咨询。
那今天我的这个话题，是讲说亚马逊在我们今天这整两天讨论跨境电子商务这么大的话题里面是承担了什么样的角色。那PPT的标题起得很大，拓五江，通全球，中国制造与世界电商市场。刚才我们听了敦煌网的老总在介绍敦煌网这边的一些生意，这边的一些角度，也听了我们的王教授这边介绍，说从学术研究角度来看，我们现在跨境进口也好，出口也好，对于我们中国、对于义乌是一个怎么样的机会层面。
那亚马逊到底在里边承担是一个什么样的角色，能够给大家提供怎么样的机会和机遇呢？这两个图，其实刚才前面两位的介绍时候，主题都已经点出来了，大家也不用看太多，其实就一个主题，跨境B2C现在发展是蒸蒸日上。那这个图是什么意思呢？其实之前两位也有讲到，我们目前在全世界范围内，B2C也好，B2B也好，整体的市场范围，这几大洲到底布局和份额是什么样呢？其实很清楚，主要之前几年都是北美和欧洲会是一个非常强劲的一个市场份额，那这两年亚太尤其是中国渐渐地超出去，但是从我们整个消费者在网上购物的这个比例来看，大家其实可以看到上面两个数字，北美比例在网上消费的人占比是72%，然后西欧占比是72.3%，这也是为什么我们目前在考虑做跨境出口线上的这块零售业务的时候，我们主要看的还都会是北美和西欧这些地区。那这两个地区恰恰也是亚马逊最有优势的地区。那这一串数字是什么呢？其实跟刚才王教授说的内容是呼应的。
去年我们中国的跨境市场交易额是2.7万亿。2.7万亿不算什么，重要的是什么？是后面那个增长率，28.8%，这增长相当于目前，咱们用一个比较直观的数来看什么，相当目前任何一支偏股型的基金从今年开始涨到现在，发展势头最好的一个基金的一个增长。而这个在任何一个业态之内，接近30%的增长，是非常非常与众不同的，这也是为什么现在说我们跨境电子商务现在是一片蓝海的一个主要的东西。那其中美国和欧盟，还都是目前占到中国整体出口的最大的两个地区。那看到这些数字我们就要看到说，跟我们今天的主题有什么关系？
那么多人在场坐着，来听这是什么？想知道什么？想看的是说为什么我们要去参加那么多场跨境的主题的这些研讨会也好、论坛也好，参加各种各样的俱乐部也好，其实我们就想知道，第一个，我作为一个局外人，我怎么能够进入到这个局，去参与这个游戏。那第二个就是作为一个局内人，我们怎么能够了解到更好的一个游戏规则，去玩得更转。那为什么要转型？为什么要成为一个在局内的人呢？其实我这个图是给大家总结出来几点。微笑曲线。左边这张，大家看了很多了，很多人都会用到这张图，来讲我们为什么进入到零售市场，为什么要接触到终端消费者。其实最简单的一个原因就是因为目前如果我还是简单地在做OEM，在做代加工的话，我们的附加值太低。第一条，我们的溢价能力差，毛利增长空间非常有限。那第二条是什么呢？是目前如果我还是简单地在跟国外的一些采购商去供货的话，我们的人民币升值压力非常大，这几天我相信人民币的汇率还在六点二几，基本六点三的一个位置，所以跟前几年相比，我们整个采购商面对成本增长率压力非常大，所以大家会发现说，从服装也好，从小商品也好，他们慢慢地从中国转化到了柬埔寨，转化到了越南、老挝等等其他这些东南亚的人工成本也好，货币汇率压力也好，更低的国家。
那还有什么呢？就像刚才说的，两个优势是我们在做OEM，在做B2B的时候可能很少能够掌握到的，第一个就是终端客户的优势。终端客户他能带来什么，他能给到的是最直观的信息。现在除了跨境，还有那个词是最火的？大数据，对吧？我相信大家都听过大数据，不管是政府在讲大数据也好，或者是大家在业内谈到大数据也好，甚至于现在所有的IT公司超过50%以上的岗位都跟大数据挖掘有关。那当我们接触不到这些终端的消费者，没有办法第一手掌握我们消费者想要的东西，他的喜好、他的趋势、他的变化，市场上面一些最直观的东西的时候，那我们的优势就没了。
所以微笑曲线其实讲的就是说，我们不要做曲线最低的那一块，而是努力要往曲线上方去提，通过我们的品牌的附加值，通过我们服务的附加值，去赢得更大的一个毛利增长空间以及稳定的消费人群。其实中国制造有很多优势，这一页我在很多地方都讲过，其实不用讲，大家比我心里都清楚。我们有那么二三十年那么悠久的历史在做外贸，对于所有的一些日本也好、欧盟也好、北美也好，甚至于东南亚、阿拉伯国家也好，他们所有一些质量标准、体系，都很熟悉，他们的制造工艺等等要求我们都很熟悉。所以我们传统的外贸经验很丰富。
那第二个是什么？我们的价格还是有优势。刚才听到就从义乌单日的跨境的出单量、快递量来讲，我们就能够达到三四十万单一天。这么大的一个出单量，那使我们整个物流非常便利一个直观的体现。那还有就是什么？不用多说，不管是阿里巴巴也好，敦煌也好、兰亭集势也好等等境内境外的一些电商网站在中国现在都是非常红火地在展开，我们整个电子商务的氛围是非常红火。最重要的是一点什么呢？是目前我们中国制造不单单是想要在我们HM也好，或者是CNA也好等等这些服装品牌，这些标签上面看到MadeinChina这几个字，而是更希望说，能够在所有的重要的国家里能够看到我们真正中国的品牌。
那随着越来越多的八十后、九十后的企业家的崛起，我们不单单想要做整个产业链里面做获利最多的企业主，而想要说我通过我的努力，通过我一些不一样的创新，能够在这个市场地位上面赢得我品牌的一席之地，这是我们更多的八十后、九十后企业家想要做的不一样的东西。那这个是什么呢？这个其实是…这个PPT可能有一点问题，我给大家简单讲一下。其实右边是一个饼图，饼图对应的是左边的这个数据，左边这个数据呼应的是我刚才讲的中国制造优势很明显。那优势明显，这边这个数据是什么呢？它是一个全国外贸企业五百强的一个排行榜。那左边这些图，我也让大家看清楚一点。左边这几个数是说，我五百强有五百个企业，那我在具体这些省市自治区，它的分布是什么样的？其实大家都清楚说，目前可能华南地区的话，整体都会发展得更好、更快，然后企业的数量也会更多。但其实我们江浙沪不差，一点都不差，目前我们江苏有87个企业是在五百强的外贸里面，而上还有47个，浙江有22个，加起来的话，我们江浙沪其实是全国占比第一的，在这五百强里面。但是问题有一个问题是什么？虽然占比第一，但从我们目前我这边数据看到，在亚马逊的平台上面，在亚马逊最大的两个销量的美国US和英国UK这两个平台里面，我们能够看到江浙沪的企业在这两个平台里面前十的卖家的帐号里面，目前我几乎看不到。
那当我们的外贸企业占比是在全国第一，我们江浙沪整个区域在全国占比是第一，但是在亚马逊这么一个跨境B2C，不谦虚地讲，我们可以说是行业里边的佼佼者的情况下，我们这平台里边那么多的机会，但是我们没有任何一个企业是在我们的Top10前十家里边，那我们流失的是怎么样一个机会？所以放两个金条在这儿，给一个比较直观的刺激。那还有一个直观的数据是什么呢？大家可以看到是右边这个截图。这截图是什么？给大家一个概念。说我们不在前十里面，那前十的卖家它是一个什么样的样子？这就是一个前十的卖家一个卖家后台的一个小的截图，后面的观众可能看不太见，我就给大家简单地就里面两个数据介绍一下。这个小截图说的是告诉卖家你最近一天和最近七天有多少个订单，那上面讲的是Fullfillment，在最近的一天你有十二个订单还没有配送，在最近七天你有七十二个订单还没有配送，七十二个，太少了吧。人家跟我讲都是日进万单，亚马逊怎么可能数据那么少。
那么再往下看，下面是Fullfillmentbyamazon，最近一天个订单，并且这一个截图并不是我在黑五，十一二月或者是一月份期间截的，这是我最近截的，大家都知道最近是淡季。那最近七天呢？因为单量太大，所以它只显示为是五千家。所以大家可以理解为在一个比较平均的单天，这一位卖家，在前十里面的一位卖家，他通过亚马逊物流配送的订单就有个。所以当我们江浙沪的卖家没有跻身到前十的时候，我们流失掉的是一个怎么样的机会，大家可以算得出来。这个卖家他的ASP，也就是他的客单价基本上是在三十美金左右，有很多产品是在三十美金以上。所以大家数学都很好，可以自己算一下，他每天的流水大概是怎么样。其实今天在义乌，刚才我们市领导也介绍了义乌整个目前的现状和未来发展的机遇，以及我们国家领导人给我们的一些期望。
那义乌有一些什么样的特点是我们这边观察到的呢？其实跟大家想的也都一样。第一个，我们是小商品多，东西的种类很多，不管是从饰品也好，汽车用品也好，家居用品也好，我们有非常多种的产品。那第二个是我们的产品更新非常快，我们的产业链整个非常先进，我们整个的SKU的更新换代是非常快的。那第三点是什么呢？非标准化的产品居多。什么叫非标准化的产品呢？就是我们跟华南不太一样，其实我们这边3C数码产品不多，所以我们这边非标化像一些服装或者饰品，这种类型东西比较多。那第四点是什么呢？第四点是一个非常响亮的称号，我们是世界超市。那我们现在绝大多数的义乌的企业家乃至我们义乌的市领导，我们想要摆脱的是什么呢？我们想要摆脱的是脱离一个廉价的印象，不管是通过任何平台也好，通过任何渠道也好，我们要做起来的是一个更高大上的一个产业链，更高大上的品牌形象，更有附加值的一套东西，所以这是目前我们义乌所有的一个特点。
那转型的关键点对于我们义乌的企业家也好，对于我们义乌想要进入到跨境这个局的人来讲，转型的关键点会是在哪儿呢？红色这三点是我列出来，我认为在六点里面比较重要的。第一个，运营的一个模式。要知道我们不再做OEM，不再做简单的B2B，我们运营的模式要考虑是说我们是B到b，还是说B到终端C？我们整个运营模式不能简单地说我根据一个采购商的要求，拿到了一个sample，拿到了一个模型，把它打样出来，我得到他一个，在他成本空间里的一个东西，我就OK了，我就参加展会，然后我把这个客户也拿到手，我以后就OK了。那不是这样。我以后想的是，我从零售的角度怎么去更好地运营好。
那第二个是什么呢？产品。产品是什么？产品是品牌，产品是所有附加值的一个最中心的东西。如果说亚马逊这个平台跟任何其他的平台有什么最大的不一样的话，那我们一定是最以产品为中心的一个平台。为什么这么说呢？刚才敦煌网的老总也提到说口碑很重要。那口碑在亚马逊上面是怎么体现的呢？最重要的是当我们一条listing，当我们一个SKU，你能够有足够的好的review沉淀下来的时候，你是不需要自己再去一直不停地做外部的引流也好，内部的引流也好，这些review就是你最大的价值，在亚马逊的平台上。你会发现，你这条listing是屹立不倒，永远在前端的，这就是亚马逊为什么说它是以产品为中心的一个最大的特点。
那第三条是什么呢？是营销的方式。营销的方式不一样怎么理解？那我们以前去参加一个展会，或者是拜访采购商等等，我拿着成品去给他们介绍我们的工艺怎么好，我们的成本怎么低，我们怎么符合当地国家的一些标准。那现在不一样，现在我们面对的是成千上万的客户，每天在点击我们的页面去看，而不是通过任何一个销售人员、一个王牌销售就可以搞定一个采购商。那所以这个时候我们的角度就要去想怎么寻求突破，怎么保证说一千个人、一万个人来看到我们的页面也好，来体验我们的服务也好，得到的都是同一标准，得到最好最清楚的解答。所以这点是营销方式一个很大的不同。包括说我们怎么考虑是从站内也好，站外也好，培养我们的粉丝也好，营造一些趋势、风潮也好，这都是跟我们原来做像OEM，B2B非常不一样的东西。那旁边还有三点，请把我的图象…我的内容比我的人重要。旁边三点是什么？虽然它没有标红…看来摄像师觉得我形象还OK。
旁边三点虽然我没有标红，但是不是说它不重要。库存、物流，结什么？结合起来。我们跨境里面说最多的还有什么？海外仓。所以物流的方式、库存的方式，库存不再跟以前一样说我们是接单然后再生产，我们现在是说一定要保证我们有库存在那儿，如果说一旦我们进入到了一个良性的循环期，我们可以通过大数据预测出来我们下一个月能够卖出多少，那OK，我可以进行交期和排期进行生产。但是在你刚进入到跨境B2C的这个圈子的时候，进入到这个不一样的操作的时候，那请记住一定是要有库存的，这个库存不管是放在国内也好，国外也好，那绝对不是像以前一样，您告诉我您要五千个还是要一个柜，所以这是完全不一样。咱们现在要考虑是说，我做的是零售，也许小b的话，会有所不同，那可能是一百个、两百个的订单量。
那物流方式呢，咱们要考虑原来我是通过FOB、CIF，我承担运费或者不承担运费，海运、空运这样出去。那现在更多的我更多的是说一单一单直接到消费者手里。也许我通过国内EMS或者小包等等，也许我通过海外仓，但这整个的思路都跟以前去做B2B是很不一样。还有是什么？其实跟刚才所说的营销模式是固定的，是客户的维护。那以前我们通过了商检，通过了对方的QAC，然后通过了船样，然后大样等等的一些，OK我们这一会儿就结了。但现在我们考虑要更多长期的，这客户他之后的消费体验怎么样，他之后的feedback反馈是怎么样，他为什么没有买我的东西，他去推荐给别人又是出于一些什么样的原因？他的review怎么能够留到我们的页面，怎么能够用一种不让人觉得厌烦，让人觉得很舒服然后让客户自动情愿地留下它们，很客观地反馈。所以这些所有的工作都会在客户服务里面，而是跟我们原来做大货是非常不同的。
刚才讲的那么多，有的人又望而却步了，说这么麻烦转型，别转了。好像我现在客户还有，每年还能走个几十个会，那大家再来看一看为什么要转型。还是这四点，还是这条微笑曲线。其实转型不管是B2C也好，做B2B也好，难是难，但是没有说克服不了的困难，因为华南也好，华东的一些优秀的卖家也好，他们都已经走在前面了。更难的一点是什么呢？是大家的决心和大家的动力。所以这一点的话，请大家进入到这个圈子的时候想清楚，咱们听了那么多场的介绍，有可能有一些朋友我都已经见过很多次，那其实我希望更多人是说下一次不是你在下面听，也许我的内容你都已经知道，你都可以上来讲，那下一次希望你们是作为优秀卖家来分享你的经验，才能知道说你们当时的决定和决心够不够。
那其实在你们去选择做跨境的渠道的时候有很多渠道，从三个方面来讲会有零售的平台、批发的B2B的平台，包括自荐的网站。那怎么去选呢？怎么去看我到底适合哪一种？请大家根据你的需求去看。我是要接触到终端的消费者，想要尽快地进入到这个本地的市场还是说我只是想要增加一些B2B的渠道，增加一些分销的渠道还是说我非常想要去通过一定的方式去扩大我的品牌的影响力，也能够增加我的毛利。那不同的需求找到不同的渠道去做，并不是说我们只能做一个渠道，但是做多个渠道的时候也一定要考虑好我们资源的配置，我们的人手，你的团队是不是能够帮助大家做好所有的渠道。那自荐网站是目前很多卖家会在做的一个东西，但是它就会有一个前提，就是我们的技术要求，这个壁垒会比较大。包括我们的推广成本，都会比较高。所以大家也可以从这两条去看说，我们是做自荐网站还是说进入某些零售的平台。那看了这么多，我这边也很大公无私，不止讲亚马逊，大家也可以看一看说，刚才讲的那些B2B或者推广平台都会有哪些，这些都是其中的一部分，大家可以根据自己的需求去接触。当然了，言归正传，还是要讲亚马逊。
那对于想要进入到B2C的电商渠道来讲，咱们怎么去选择目前市面上不管是亚太地区的电商平台还是说欧美地区的电商平台，那么多我怎么去选？请大家根据这三点去考虑。一，你有什么产品，那产品还是比较在成本上面有优势，然后花样比较多、比较贴合一些发展中国家的人民的需求，还是说我的产品有特别大的技术的一个创新，有特别大的附加值在里面，还是说有一些怎么样的不同的特色。二，我到底要进入什么样的目标市场，我的人员是能够有日本、泰国包括新加坡这些亚洲国家的优势，还是说我的人员能够有欧美国家的优势，请你判断我们的目标市场是在哪里。三，目标客户。我想要接触到的是那些对于价格比较敏感或者是b也好，或者是C也好，还是说我想接触那些比较难搞，但是搞定了之后，他的长期的购买力又可以有一定保证，那咱们通过我想接触哪一样的目标客户去判断。所以这三点也是目前大家可以在现有的电商平台里边去选择不同的渠道的时候，其实我们也都很鼓励大家可以多面开花。但多面开花的时候，就要确定你是不是有足够的不同的SKU去满足这三点。
那这边放了两个amazon.
