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作者/赵大花

前几年，某二手车平台以一句“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”的广告语虏获了不少消费者的心。在大部分人的直觉认知中，渠道扁平化，跳过中间环节没有价格加成，将让终端消费者直接获利。

一时间以经销商、零售商为代表的中间商们被置于消费者的对立面，仿佛长久以来形成的各商业渠道环节是只收取费用而没有提供价值的。这一认知也延伸到ToB的餐饮供应链业态中，但凡有一些体量的餐饮品牌都试图直接去找原厂合作，以期取得更为优惠的价格，那么这样的认知和设想真的成立么？

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对于餐饮行业来说，

两点之间也许不是直线距离最近

在日益讲求降本增效的餐饮行业，“中间商”对餐饮品牌来说到底意味着什么？

“中间商”集成多餐饮品牌的数量规模，将远大于单一品牌的体量，从而形成价格谈判优势和规模效益。

其在专业领域不断深耕，用集约化的科学统筹，为餐饮老板们降低了生产成本以外的“隐形成本”，如：采购成本、加工成本、信息成本、物流成本等。

餐饮行业的降本增效，很大程度要依赖于这些“中间商”，以及他们背后的平台、技术和数据资源。在过去经销商挣的是企业的返利，挣的是差价，而现在经销商表面上赚的是商品差价，实际上赚是产品流通过程中的服务差价。

所谓服务差价，其一是与其他的一些商业模式如厂家直营、电商到家等“替代者”相比，经销商效率更高、成本更低、服务更优，且具有本土化的信任优势；其二是增值服务，经销商为餐饮企业提供市场推广（推新）、同城配送等服务，为零售商提供产品组合、仓储配送、动销指导辅助等服务。

在整个餐饮行业的服务链条当中，从田间地头到餐桌，从B端到C端，“中间商”不可谓不多，其中最重要的就是供应链环节。

拿食材举例，据中国饭店协会统计，食材大概占到餐饮业成本的30%，食材整体的盘子达到1万亿。食神君认为，这个万亿的市场规模，从田间到餐桌的距离还是特别远，蕴藏着无数餐饮企业弯道超车的机会。

影响北美食品行业的零售巨头西斯科Sysco“大而全”，是一家真正意义上的餐饮供应链企业，该公司在全球拥有约个分销机构，为超过90个国家提供服务，西斯科的产品种类范围很广，这不光为顾客提供一站式的服务，还有助于销售收入的稳定和多元化。西斯科致力于可持续性发展、鼓励可持续性农业和使用可再生能源，它在很多供应链企业的心中是个标杆型公司。

图片来源：海豚智库

那么中国版的Sysco有望来实现吗？

厂家、餐饮品牌公司齐变化，

经销商需看清本质

随着时代的发展，上游原厂和餐饮品牌公司都在不同程度地发生变化。因此经销商会面临着更激烈的挑战。

图片来源：网络

厂家变化对经销商产生的影响：

1.经销商的优胜劣汰愈加残酷；

2.上游优质品牌资源日益稀缺，选牌、选品难度加大；

3.一线市场竞争的层次、强度空前提高，对经销商的综合能力要求越来越高；

经销商作为中间商，不仅仅要看上游的原厂，也要看下游的餐饮品牌公司。上下两端未来的变化，才是决定经销商生存的关键，餐饮品牌公司的变化对经销商产生的影响：

第一，连锁化、品牌化的客户往往都会有自己的研发团队，体量大到可以直接对接原厂，从而取代经销商的部分功能。于是对经销商的服务能力、市场运营能力提出了新的要求，这已经成为了一个方向性的趋势；

第二，“新零售”成为高热话题，线上力量布局线下，B端、C端电商活跃，新概念在终端备受